Guiadeltrabajo.com habla con Enrique de Mora - coach, consultor y escritor. Es Barcelonés pero vive en Madrid. Le apasiona el mundo de la empresa y el de las relaciones humanas, ambos intrínsecamente relacionados. Es un firme convencido de que las empresas ganadoras crean personas ganadoras. Y viceversa. Es fundamental gestionar las emociones en las organizaciones.



Mora cree que a medida que vas subsanando errores y afinando el tiro, vas perfilando tu forma de vender. Esa práctica sobre el terreno te hace, además, ir perdiendo el miedo a vender.

  • ¿Es necesario estudiar en la universidad para ser un buen vendedor?
  • La universidad puede ser un buen lugar para aprender algunas de las bases de la venta. El mero hecho de estudiar, de informarse, de buscar datos, te prepara para vender porque un comercial debe siempre preparar la venta. Asimismo, la universidad te permite desarrollar la comunicación, tanto escrita como verbal, otra herramienta imprescindible para vender.



    Eso sí, en las universidades tradicionales o convencionales no te suelen enseñar el arte de vender. Sí lo hacen en cambio las escuelas de negocio, centros académicos para profesionales de la empresa en los que tienen muy claro que la venta es la primera línea de la cuenta de resultados, la que determina todo lo demás.

    En resumen, la universidad te puede dar unas bases y una pátina que uno debe luego profundizar en centros especializados en negocios y por supuesto en la universidad de la calle, como sugeríamos en la pregunta anterior.

  • ¿Cómo se puede superar la vergüenza de vender?
  • Pregunta interesante porque, efectivamente, en países como España y de habla hispana suele dar vergüenza vender. Pensemos en nosotros como consumidores. Es siempre un ejercicio interesante que nos ayuda a luego actuar como vendedores. Normalmente, a todos o a casi todos, nos encanta comprar, pero odiamos que nos vendan.

    Es algo paradójico. Por eso, vender es muy difícil, considerando que tenemos que seducir a clientes potenciales que no nos conocen de nada... De entrada, el que pretendemos que sea nuestro comprador nos mira con recelo (“Este, ¿qué quiere venderme?”). Fuera de la empresa, en “la calle”, el vendedor es percibido con desconfianza. ¿Por qué esa especial animadversión hacia el vendedor? Es algo así como un temor atávico a que nos engañe, a que nos lleve a tomar una decisión en contra de nuestra voluntad. Eso es algo muy propio de nuestra cultura latina (en USA, sucede mucho menos).

    En las empresas, afortunadamente, la profesión de vendedor está bien vista (y remunerada) en las empresas. De hecho, es fundamental. No se concibe un negocio que no venda. Por supuesto, hay buenos y malos vendedores, como sucede en cualquier otra profesión. El buen vendedor sabe sobreponerse a las dificultades, pero también sabe no insistir cuando el interlocutor ya no está por la labor. ¡Reivindiquemos la figura del (buen) vendedor! Por algo el dramaturgo Arthur Miller (¡y fugaz marido de Marilyn Monroe!) dijo que “cada hombre vale lo que puede vender”.

  • ¿Son mujeres u hombres los mejores vendedores?
  • Para mí, la capacidad de vender no está directamente relacionada con el sexo. Hay buenos y malos vendedores de uno y de otro sexo.



  • ¿En qué sector es especialmente difícil vender?
  • En sectores en declive… También en sectores o mercados con bajo valor añadido, con exceso de “commodities”, donde la lucha se centra en ver quién vende más barato… Pero bueno, ahí también está el reto, saber vender en circunstancias adversas…

  • ¿Cuánto se puede o se debe ganar en esta profesión?
  • Difícil responder a esta pregunta tan abierta. Depende del sector, depende de si uno es un vendedor junior, recién incorporado, o uno senior, con amplio bagaje y depende de muchas otras variables, entre ellas, los resultados comerciales.

    Lo que sí puedo afirmar es que la profesión de comercial debe ser una de las mejor remuneradas en una empresa, porque si esta no vende (o se olvida de vender), desaparece…. Por tanto, hay que cuidar bien a los (buenos) vendedores. Cuantos mejores resultados consiga un comercial, mejor debe ser retribuido. En ese sentido, el variable es una herramienta fundamental e imprescindible para recompensar esos resultados. Tanto incentivos por venta, como por cumplimiento de objetivos. El axioma es simple: normalmente, cuanto más vendes, más ganas.

  • Usted ha escrito un libro sobre cómo vender mejor. ¿Cuáles son sus consejos?
  • El libro se llama “Seduce y venderás” porque consideramos que la “seducción” es una forma mucho más glamurosa e inteligente de vender. Seducir en el sentido de saber despertar las emociones positivas del cliente.

    Me gusta contar que Basilio García, el fundador del Grupo HERGAR, una exitosa empresa riojana de calzado con marcas como Gorila y Callaghan, aleccionaba en sus inicios a los empleados diciéndoles: “Podemos hacer los mejores zapatos del mundo, pero si nadie nos conoce, no nos los van a comprar”. Por tanto, los buenos vendedores (y las buenas empresas) saben llegar a los clientes.

    Además, seducir implica puntería, habilidad y perseverancia. Cuanto mejor estudiemos y conozcamos al cliente potencial, más fácil nos resultará. Hay que lograr que pruebe nuestro producto, lo que equivale a que nos dé el primer beso. A partir de ahí, hay que emocionarlo. Y así lo conquistaremos. Y cuando llegue ese momento, ¡no nos olvidemos de regar el amor! Por tanto, nuestro ejercicio de seducción debe ser continuo -como en el amor-. No debemos acomodarnos. Al contrario, debemos saber innovar y mantener nuestro afán de buscar y ofrecer a los clientes productos o servicios nuevos. Por tanto, no solo debemos satisfacer a nuestros clientes, sino también sorprenderlos periódicamente (a través de los productos y también mediante la forma en que nos relacionamos con ellos).



  • Las 5 claves de la venta de “seducción”
    1. APUNTA BIEN
    2. Elige a quién quieres -y puedes- enamorar. Es básico segmentar a nuestro público potencial y a partir de él definir nuestro público objetivo, para poder diseñar una estrategia de seducción adaptada a él.

    3. INVESTIGA
    4. Para poder enamorar, necesitas información para luego analizarla concienzudamente. Necesitamos saber tanto como sea posible de nuestro público objetivo y también de nuestra competencia.

    5. DIFERÉNCIATE
    6. Identifica tus peculiaridades, qué es lo que hace que tu producto o servicio sea mejor que el resto y comunícalo.

    7. EMOCIONA
    8. Debes apelar a los beneficios emocionales y dotar de emoción a tu propuesta de valor.

    9. ENAMORA
    10. Consigue que tu comprador ocasional se convierta en un cliente apasionado, dispuesto a serte fiel ad eternum. Sorpréndele y supera sus expectativas con una creación continua de valor.

  • ¿Es necesario querer el producto para ser un buen vendedor?
  • Fundamental. Primero hay que creer en el producto que vendes. Me he encontrado muchos vendedores que afirman taxativamente que, si no creen en un producto, no pueden venderlo. Por tanto, paso uno, creer en el producto. Y paso dos, quererlo. Esto segundo pasa por conocerlo a fondo, claro.

  • ¿Qué importancia tiene la ética a la hora de vender?
  • Desde mi punto de vista, la ética es fundamental en (casi) cualquier profesión. Por supuesto, la venta es una de ellas. ¿Se puede vender con malas artes? ¡Por supuesto! Todos conocemos ejemplos y, probablemente, hemos caído más de una vez en manos de vendedores poco éticos que, más que vender, lo que hacen es engañar o manipular...

    Antes hablaba de buenos y malos vendedores. Lo hacía más pensando en los resultados que en otra cosa, pero, desde luego, entre los malos vendedores están los que carecen de escrúpulos. Con una mínima perspicacia es fácil identificar a un vendedor poco ético: suele tener unas prisas locas por vender, por cerrar un acuerdo y, acto seguido, desaparecer. Es un vendedor cortoplacista que intenta colocar su producto (de mala calidad, a un precio abusivo, etc), a sabiendas de que ese comprador nunca más repetirá….