Sueldo: Los 14 mejores trucos para negociarLa negociación salarial es un tema que no se trata únicamente durante la entrevista de trabajo, sino también después de varios años de servicio en una empresa. Por un lado, muchos trabajadores están deseando que llegue el momento, pues en definitiva lo que quieren es ganar más y percibir una remuneración acorde a sus logros. Por otro lado, negociar un sueldo supone para otros un verdadero quebradero de cabeza, sobre todo si la negociación se vuelve complicada. ¿Cómo hacerlo?...

Consejos y trucos para negociar el sueldo

Si queremos partir de una buena posición en una negociación salarial, primero debemos ser capaces de evaluar y demostrar nuestros logros y el valor que representamos para la empresa de forma realista. Solamente tendremos la oportunidad de conseguir un aumento significativo si sabemos a ciencia cierta cuál es nuestra situación y cuáles son nuestros puntos fuertes en la empresa y aportarlos como argumentos.

El principio es el siguiente

Debemos centrarnos en argumentar siempre los logros que, idealmente, podamos demostrar o cuantificar. Sin embargo, el estrés o las comparaciones manifiestas con otros compañeros o empresas se consideran tabú. Ello se interpretaría como una retórica infantil que en ocasiones se puede convertir en un peligroso búmeran y solamente demostrará a nuestros jefes una falta de lealtad a la empresa y la búsqueda exclusiva del propio beneficio.

Antes de empezar con la negociación salarial y los trucos de retórica debemos hacer los deberes y tener claro qué es lo que sabemos sobre la empresa. Ello depende de varios factores:

  • El tamaño de la empresa:
  • Cuanto más grande sea la empresa, mayor será también el salario. Esto es cierto sobre todo a partir de un número de trabajadores superior a 500. A partir de esta cifra se pueden conseguir subidas salariales de hasta un 50 por ciento con respecto a la media del sector.

  • La ubicación de la empresa:
  • Las ventajas de la ubicación también se reflejan en el sueldo percibido. De este modo, una persona que trabaje en Múnich cobrará un 17 por ciento más que un trabajador promedio alemán, pero también tendrá que pagar con su sueldo unos gastos de alquiler especialmente altos. Asimismo, en ciudades económicamente prósperas, como Fráncfort o Stuttgart, se puede ganar un sueldo alto, pero el coste de la vida también es mayor. Por tanto, antes de nada debemos tenerlo todo bien calculado.

    En comparación con el promedio nacional, un trabajador de Hesse gana un diez por ciento más, uno de Baden-Wurtemberg un nueve por ciento más y, uno de Baviera, un ocho por ciento más. Un trabajador de Hamburgo percibirá, por ejemplo, un salario más de siete puntos porcentuales por encima de la media.

  • La formación:
  • Asimismo, un nivel alto de formación se paga siempre. Los trabajadores con título universitario cobran una media de 20 000 euros más al año que quienes únicamente tienen el graduado escolar o una formación profesional. Sin embargo, incluso entre los titulados universitarios se dan sutiles diferencias salariales: aquellos que cuentan con un título de máster o grado universitario pueden llegar a ganar hasta un doce por ciento más de media que quienes poseen un título o diploma de una escuela técnica superior.

  • La experiencia:
  • La experiencia también se compensa: quienes cuentan con más experiencia en su trayectoria profesional suelen desempeñar tareas de mayor responsabilidad en su puesto de trabajo y, por tanto, percibir por ello salarios más altos. Por eso, la primera negociación salarial constituye la más importante de todas al acceder al mercado laboral, ya que los aumentos salariales más notables se realizan tomando como base el sueldo percibido en el momento actual. De este modo, si la negociación inicial se resultó positiva en su momento, las sucesivas permitirán conseguir una mayor compensación.

    Por supuesto, las cifras anteriores son meramente orientativas. Sin embargo, antes de empezar a negociar deberemos tener en cuenta ciertos factores (comparativos). Estos factores nos ayudarán a saber si pedir un diez o un veinte por ciento más de sueldo es realista o si por el contrario se trata de una petición extraordinariamente ingenua. Analicémoslo en detalle a continuación.

En principio, nos contentamos con un siete por ciento más de salario

arriba-pulgar-dedoA continuación exponemos el resultado de un estudio realizado por Atul Mitra, profesor de Gestión Empresarial de la Universidad de Northern Iowa: en principio, a partir de un aumento de sueldo de entre un siete y un ocho por ciento los empleados se sienten valorados y mantienen su nivel de motivación. Asimismo, una subida de sueldo provoca, en general, un efecto estimulante.

Además de los resultados anteriores, Mitra también se ocupó de investigar hasta dónde puede llegar una bajada de sueldo para desmotivar a los empleados. Y no debería sorprender a nadie que el valor haya sido significativamente inferior: un cinco por ciento.

Conclusión: si los empleados perciben un cinco por ciento menos de sueldo que antes, reaccionarán con una actitud de máxima indignación y se enfadarán. Y como es de esperar, al poco tiempo empezarán a trabajar con menos empeño y mostrando un compromiso nulo.

Una frustración similar puede aparecer incluso también después de una subida salarial positiva: esto ocurre cuando la subida salarial no es demasiado alta y el trabajador se encuentra con que sobrepasa por poco un determinado tramo fiscal y el mayor nivel impositivo se lleva dicha subida.

Negociación salarial: Trucos psicológicos y consejos de retórica

  1. Haz la primera oferta durante la negociación
  2. Independientemente de lo que se vaya a negociar, ya sea un aumento de sueldo, el precio de un coche usado o un descuento en un vestido, alguien tiene que lanzar la primera oferta. Y en este caso tienes que ser tú, y no solo porque un buen negociador haya hecho los deberes y conozca el valor que tiene su trabajo en el mercado laboral. El hecho es que está demostrado que la oferta de salida tiene un enorme efecto psicológico, porque quien empieza acaba normalmente obteniendo más a menudo un resultado en la negociación que se corresponde con sus expectativas. El efecto psicológico que actúa en este caso es el denominado efecto anclaje.

    Para poder medir el valor de una cosa, el cerebro busca valores comparativos y, si no los encuentra, en una situación complicada le resulta suficiente con una cifra que surja totalmente de la nada. O precisamente la oferta inicial. Por lo tanto, no tengas reparos a la hora de negociar tu salario y di sin ningún tipo de tapujos la cifra que tienes en mente.

  3. No aceptes nunca la primera oferta.
  4. Justo todo lo contrario: no aceptes nunca la primera oferta o contraoferta que te proponga tu jefe. Lógicamente esto no es lo que uno va a saber hacer mejor en una negociación salarial. Tu jefe se delatará en el momento en el que te haga una oferta, pero claramente también te estará dando pistas: básicamente existe voluntad de negociar y margen para un aumento salarial. Este margen sirve para sondear la situación para sacar beneficio. Mejor consejo: repite tu cifra, pon cara de asombro y a continuación permanece en silencio un buen rato.

  5. Negocia todo lo que puedas por escrito para tener una prueba
  6. Si negocias con alguien, marca distancias. No es broma. Como pudo comprobar la psicóloga Marlone Henderson de la Universidad de Texas, en Austin, en tres estudios, la distancia espacial tiene un impacto nada desdeñable sobre el resultado de una negociación.

    En otras palabras: existe una diferencia si nuestro interlocutor negocia con nosotros a un metro o a mil metros de distancia.

    Las personas tienden a centrarse en cosas más importantes cuando la distancia entre ellas es mayor y discuten los problemas en un nivel de abstracción mayor», concluye Henderson por los resultados de sus investigaciones.

    Cuando hay distancia de por medio, las personas reflexionan menos sobre su propio beneficio y ponen más atención en las razones que podrían explicar el porqué de una u otra petición y establecen otro orden de prioridades.

    En un primer estudio de la Universidad de Chicago, 52 estudiantes tuvieron que negociar la compra de una motocicleta.

    Durante la prueba podían conseguir un máximo de 1000 puntos, en función de lo buenos que fuesen los resultados y los acuerdos alcanzados. El resultado fue el siguiente: las personas que estaban muy alejadas entre sí (y tenían que negociar por correo electrónico, por ejemplo) alcanzaron 955 puntos de media; sin embargo, los participantes que negociaron directamente con otros compañeros solamente consiguieron 825 puntos.

  7. Di una cifra no redonda.
  8. Si tu jefe te pregunta cuáles son tus expectativas salariales, mejor di 4350 euros en lugar de 4000, ya que si dices una cantidad precisa, ganarás en ventaja. Esta es la conclusión a la que han llegado los científicos del equipo de Malia Mason y Daniel Ames, de la Escuela de Negocios de Columbia. El motivo: quien lanza una propuesta precisa actúa con más convicción y se encuentra mejor preparado.

    Cuanto más precisa sea la cantidad, mejor, según afirma el psicólogo social David Loschelder, de la Universidad del Sarre. Su estudio no se enfocaba directamente sobre la negociación salarial, pero los resultados se podían aplicar al caso sin ningún tipo de problema.

    De acuerdo con Loschelder, las cantidades concretas tienen un efecto muy positivo porque pueden dar pistas sobre cómo se va a comportar del comprador o el vendedor: yo sé lo que valgo, y exactamente en euros.

    Ello reduce de forma automática el margen psicológico de la negociación. Segundo efecto: quien indica su expectativa salarial anual en cifras redondas de miles de números (40 000, 50 000, 60 000,...) se verá obligado también a bajarlo en los últimos momentos de la negociación en tramos de mil o incluso de cinco mil. Por el contrario, quien menciona una cifra no redonda (por ejemplo, 48 850 euros) hará que su interlocutor tenga más difícil empujar su oferta a la baja. El interlocutor tenderá de esta forma a pensar y negociar en tramos de cien.

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  9. Pide una cantidad desorbitadamente alta
  10. ¿Quieres ganar más dinero? Muy sencillo: pide una cantidad desorbitadamente alta. No es broma. Si tenemos en cuenta un estudio realizado por Todd Thorsteinson, de la Universidad de Idaho, en las negociaciones salariales tiene un gran impacto la cantidad que se menciona al principio sobre el salario al que se llega después, independientemente de lo desorbitada que pueda sonar la cantidad inicial. Sin embargo, en este contexto se revela importante hacerlo expresando un cierto toque de humor, sobre todo para evitar parecer arrogante o incluso completamente necio.

  11. Pide un favor
  12. Como es de esperar, no en la forma de un aumento de sueldo, pues eso solo se da por el trabajo. El truco psicológico es el siguiente: cuando una persona ayuda a otra, conseguir posteriormente más respuestas positivas siempre resulta más fácil. Detrás de ello se encuentra el llamado efecto Benjamin Franklin. Por ejemplo, antes de la entrevista puede pedir información importante sobre un proyecto en curso; alguna cosa sobre la que sepa casi con toda seguridad que el jefe le va a decir que sí. Esto nos lleva justo al siguiente truco.

  13. Provoca una respuesta afirmativa
  14. Los vendedores ya conocen el truco desde hace mucho tiempo: hay que intentar que la persona que tenemos delante adopte una actitud de aprobación, y la mejor forma de conseguirlo es arrancándole un par de respuestas positivas. Antes de empezar a negociar, hazle algunas preguntas intrascendentes del estilo:

    ¿Ha descansado durante las vacaciones?

    Es increíble lo rápido que pasa el tiempo. ¿Cómo es posible que dentro de tres meses ya sea otra vez Navidad?

    En última instancia, lo que se pregunte es irrelevante. Lo principal es estar seguro de tener muchas posibilidades de que el jefe responda afirmativamente. En el lenguaje de programación neurolingüística (PNL) se diría que estás fomentando las respuestas positivas de tu jefe.

  15. Compórtate con seguridad en ti mismo
  16. Muchas personas empiezan a negociar su sueldo con demasiada timidez y en una actitud defensiva: «Desconozco en absoluto si tienen presupuesto para algo así, pero…» o «Esto me incomoda, pero desearía percibir una retribución mayor…». ¡Fatal! Aquí no se está pidiendo limosna, sino negociando, y probablemente por debajo de que lo vale realmente su trabajo. Por tanto, debes conocer este punto a la perfección y actuar demostrando seguridad en ti mismo. No hay que ser atrevido, pero mucho menos parecer que estamos suplicando y debemos evitar argumentar en subjuntivo. En general, utilizar el subjuntivo en una negociación se considera tabú.

  17. Utiliza pausas retóricas
  18. Se trata de un error que por desgracia comenten muchos negociadores poco avezados: no ser capaz de hacer pausas a lo largo del discurso, no dejar de darle al pico y jugársela por hablar de más. ¡Error! El silencio es una táctica de negociación enormemente subestimada y la mayoría de las personas no saben cómo manejarlo, incluso los jefes, lo cual puede resultar beneficioso: en la próxima negociación salarial diga con toda tranquilidad lo que desea ganar sin andarse demasiado por las ramas. Di una frase del estilo «El año que viene quiero ganar un quince por ciento más». Y a continuación no digas nada más.

    Guarda silencio y deja que el jefe lo digiera mientras subraya al mismo tu determinación. Como es de esperar, te preguntará por qué, y será aquí cuando empezarás a sacar argumentos de peso: tu rendimiento, las ventas cerradas, proyectos importantes y tu valor añadido. Menciona un par y vuelve a guardar silencio.

  19. Escucha de forma activa
  20. Escuchando con atención, leyendo entre líneas y haciendo preguntas averiguarás lo que la otra persona espera de ti, porque quien pregunta lleva la voz cantante. Cuantas más preguntas hagas, más forzarás a la otra persona a ponerse en una actitud defensiva y en necesidad de responder. Debes ser tú quien maneje la conversación, llevándotela a tu terreno por medio de preguntas a la vez que vas recogiendo valiosas pistas que puedes introducir posteriormente en tus argumentos. Con todo, al formular preguntas evita en todo momento utilizar un tono agresivo. En principio, haz solamente preguntas que resulten muy generales.

    A menudo se trata de una cortina de humo retórica. También puedes repetir con toda tranquilidad las declaraciones que vaya haciendo el jefe con tus propias palabras, lo que demuestra respeto y comprensión. Hazle ver que te puedes poner en su situación, pero también sigue preguntando hasta estar seguro de que has comprendido por completo las preocupaciones de tu jefe e intenta verlo de este modo como un interlocutor que está a su mismo nivel y no como un enemigo, ya que ello fomenta solamente emociones negativas en ambas partes y raramente se consiguen buenos resultados.

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  21. Utiliza la técnica del espejo
  22. Mimetizarse con el comportamiento de la otra persona puede servir también de espejo en el que se puede ver cómo va fluyendo armónicamente una relación o una conversación. Detrás de ello se encuentra el llamado efecto camaleón. Cuanto más se gustan dos personas, menos tardan en mimetizar sus mímicas, gestos y lenguaje. Sin embargo, este efecto se debe utilizar únicamente para reducir las objeciones de su interlocutor.

    Ve adaptándote a lo largo de la conversación y de forma discreta a la velocidad del discurso, el lenguaje, el registro y el lenguaje corporal de tu interlocutor, pero sin llegar a imitarlo nunca. Si imitas a tu interlocutor solo conseguirás irritarlo, y con toda la razón.

    Para que el mimetismo funcione, tienes que ponerlo en práctica muy sutilmente y hacer que tu actitud parezca lo más auténtica posible. Te recomendamos practicar esta técnica con tus amigos antes de ponerla en práctica con tu jefe. Cuando la controles, contarás con un truco de negociación enormemente efectivo.

  23. Da un golpe de efecto a los contraargumentos
  24. Y precisamente antes de que tu jefe empiece a mencionarlos, ya que así conseguirás desconcertarlo y restarle fuerzas. Negocia desde la perspectiva de su interlocutor: ¿qué objeciones podría tener al respecto? En la actualidad a la empresa no le va bien, ¿no hay margen de presupuesto? No hay problema, pues lo que tú deseas no es más que cambiar esta situación: vas a conseguir aumentar las ventas para el próximo ejercicio en un veinte por ciento, vas a aportar un valor añadido, harás que los clientes se sientan más satisfechos, contribuirás con sus ideas, tendrás mejores resultados y un largo etcétera.

    Pero bien, tu jefe puede argumentar que no estaba satisfecho con los resultados logrados hasta ahora. Todo un clásico que podría desconcertarte. Sigue insistiendo: ¿qué logros se concretaron de acuerdo con sus expectativas? La realidad demuestra que quienes negocian con una cierta agresividad consiguen mejores resultados.

  25. Sé flexible
  26. Las personas que se muestran intransigentes y firmes durante una negociación lo tienen más fácil para conseguir después actitudes más flexibles. Sin embargo, también hay excepciones: por ejemplo, cuando el jefe se mantiene pertinaz y rechaza estoicamente tus demandas salariales. Si esto ocurre, no te retractes en ningún caso. Todo lo contrario: menciona y repite tus argumentos también con estoicismo para a continuación contemplar otras alternativas, es decir, otros beneficios no dinerarios que también resulten de tu interés. Por ejemplo, horarios flexibles de trabajo o la opción de trabajar más a menudo desde casa.

    Asimismo también se pueden contemplar incentivos más altos, permisos especiales, descuentos para empleados o dietas de gasolina. Con este tipo de concesiones, tampoco te estarás apartando de la postura inicial de que tu mayor rendimiento también necesita una remuneración y a la vez estarás demostrando una voluntad y compromiso, lo que pondrá a tu jefe en una posición moralmente inferior. Será ahora cuando el jefe tendrá que hacer algún movimiento si todavía quiere demostrar que está jugando limpio.

  27. Mantén la calma, sobre todo al final.
  28. Las negociaciones en caliente marchan bien. Se trata también de un típico truco que los jefes utilizan porque creen que así tienen la sartén por el mango. Como comprenderás, tu jefe lleva calculando mucho tiempo lo que te va a poder pagar y lo que quiere saber ahora es si te conformarás con una cantidad un poco menor. Es en esta última y decisiva fase previa al acuerdo en la que muchos pierden la compostura.

    En jerga especializada también se llama “estrés de la espera”: en la aparente calma final antes de cerrar el trato con un apretón de manos se empieza a crear una cierta tensión en el ambiente, el aire parece vibrar y al final se ve claramente quién controla mejor los nervios.

    Como dice el refrán, más vale maña que fuerza, antes de que se haga otra vez el silencio. El arte está en ralentizar la negociación durante los últimos tres minutos, moderar la velocidad y llegar a una maniobra equilibrada. Muchas veces la victoria o la derrota se decide justo al final. Quien pierda los nervios en esta última etapa, habrá perdido la batalla.

    de Jochen Mai