La consultora Kaizen Institute advierte que las empresas que apuestan por el low cost deben tener en cuenta que la crisis económica ha hecho que el precio tenga un peso mayor en la decisión de compra pero que, a la vez, el consumidor es cada vez más exigente.

Cómo organizar el negocio sin perder

Según Borja Iglesias de Kaizen Institute, para una empresa turística como un hotel, estar un punto por debajo en una plataforma online donde los consumidores valoran el servicio puede suponer la pérdida de cientos de clientes. Por el contrario, contar con un punto más puede llegar a significar que el consumidor acepte pagar por el servicio, ya sea una habitación, un vuelo o una cena, hasta un 10% adicional sin que ello implique a la empresa bajar ventas o perder ocupación.



Por ello, a la hora de construir su propuesta de precio low cost ,las empresas deben tener en cuenta cinco aspectos clave:

  1. Analizar cuáles de los elementos que integran el producto o servicio son realmente prescindibles y cuáles no. Para Kaizen Institute en el segundo grupo estarían todos aquellos elementos que tienen un impacto directo y significativo en la experiencia del cliente, como sería el caso de la puntualidad en los transportes, el trato personalizado, la ausencia de errores, etc.
  2. Hacer un diagnóstico pormenorizado de cada proceso para identificar ineficiencias u obtener una mayor agilidad o reducción de costes internos y que no afecten a la calidad del servicio.
  3. Aplicar el low cost sólo en lo que el cliente no valora.  Para ello es preciso traducir monetariamente cuánto valora el cliente un elemento del producto o servicio y, así, poder tomar una decisión acertada de si eliminar/incluir ese elemento.
  4. Tener en cuenta el posicionamiento de la marca, pues muchas basan su éxito en un posicionamiento diferenciador basado en la exclusividad que podría verse comprometido por el mero hecho de acercarse a este concepto.


  5. Plantear el low cost como el sumar elementos a un producto o servicio esencial, de manera que el cliente pueda configurarlo y pagar por extras según sus preferencias, mejorando así su experiencia del cliente que, consciente de que son añadidos, se verá con la libertad de elegir.  Por el contrario, las propuestas low cost que se basan en restar funcionalidades o subservicios serán percibidas de antemano con antipatía.