MBA & E: Estudiar en la HTW BerlínEstamos constantemente negociando. La mayoría de las veces se trata de negociaciones pequeñas y asuntos sin importancia. En casa. Con amigos. Con colegas en la oficina. A veces se trata de las próximas vacaciones, a veces sobre quién saca la basura. Pero las dimensiones son diferentes. A veces se trata de proyectos de prestigio, información, más libertad y responsabilidad en el trabajo, más salario... Y en todas partes se engaña, se regatea y se manipula. Y así se cometen muchos errores de negociación. Nunca parece funcionar como lo imaginaste, siempre pierdes en compromisos. Eso puede deberse a que contribuyes a estas pérdidas con tus errores de negociación. A continuación, mostramos los errores de negociación que deberían evitarse en el futuro ...

Debes evitar estos errores de negociación

Nadie nace maestro. Esto también se aplica a las negociaciones, por lo que es normal que al principio tengas algunas dificultades y no estés 100% satisfecho con los resultados. Sin embargo, el proceso de aprendizaje puede acelerarse si tomas conciencia de los típicos errores de negociación, evítalos y aprende a negociar mejor. Si bien no hay garantías de que la próxima negociación sea perfecta, si logras eliminar gradualmente estos errores de negociación, verás que puedes negociar tus objetivos y convencer a tus interlocutores con más frecuencia:

  • No prestas suficiente atención a tu forma de actuar.

Las negociaciones son juzgadas, estimadas, divididas y decididas sobre la base de un número de impresiones. Por lo tanto, tu actitud es particularmente importante y debes esforzarte en no cometer un error de negociación tan trascendental. A menudo puedes tratar con personas que tienen un buen conocimiento de la naturaleza humana, tan pronto como les proporciones un blanco, te lo harán más difícil. Para controlar tu actuación y dar la impresión correcta, debes prestar atención a diferentes cosas. Comienza con tu atuendo. Debes sentirte bien y parecer auténtico, pero debes ser profesional y serio para que te tomen en serio. Si la otra persona siente que es superior a ti, intentará aprovecharse. Del mismo modo, debes prestar atención a tu lenguaje, postura y expresiones faciales. Si eres inseguro en el trabajo, hablas con voz temblorosa y evitas el contacto visual, tu oponente sabrá de inmediato que puede tomar el control y cumplir sus objetivos. Habla de manera segura, con frases claras y un lenguaje corporal abierto.

  • No tienes un objetivo para la negociación.

Este es un error común de negociación que ocurre mucho antes de que tenga lugar la audiencia real. Quien no conoce sus propios objetivos y no sabe lo que quiere lograr, solo puede fallar al negociar y, en última instancia, sentirse decepcionado con el resultado. El mejor objetivo de negociación debe registrarse por escrito y discutirse con los demás, de esta forma se vuelve más vinculante. No importa cuál sea el objetivo final al que aspiras. Mucho más importante es el llamado objetivo mínimo. En otras palabras, ¿hasta dónde estás dispuesto a llegar para conseguir lo que deseas? Solo con ese límite puedes tirar a tiempo del freno de emergencia y negociar un resultado que realmente se adapte a tus necesidades. Un requisito básico es tener un objetivo para la negociación, pero no necesariamente que provenga del siguiente error, en el que caen negociadores en su mayoría inexpertos e inseguros: hay falta de constancia y aplicación deficiente. En otras palabras, ¿de qué te sirve una meta si te desvías de ella en la negociación y la dejas diseminar?

El pago único o la capitalización de la prestación por desempleo, es una posibilidad regulada en la normativa socio laboral.

  • Habla en voz alta.

La mesa de negociaciones a veces puede ponerse muy caliente. Se negocia, se argumenta, se engaña, se desafía, se ofrece y también se provoca o se irrita para llevar al otro al límite y más allá. Las mentes caldeadas son entonces difíciles de controlar, pero es un gran error de negociación ser irrespetuoso e insultar. No dejes que las emociones te abruman, trata de controlarlas.

Quien se pone ruidoso se asegura de que la negociación finalice prematuramente y muestra al socio negociador dónde residen sus debilidades: ambos resultados no son deseables.

  • No has considerado un plan.

¿Cómo deseas proceder para alcanzar tu objetivo lo mejor posible y para convencer a todos los demás? Es una pregunta importante que debes saber antes de responder. Desafortunadamente es un error de negociación común, completamente fortuito y sin una estrategia para iniciar un debate. Un error que puede vengarse rápidamente si de repente no sabes qué hacer. Los negociadores exitosos saben desde el principio hacia qué temas dirigirse, quizás para conocer un poco el otro lado. Los aspectos realmente importantes y los argumentos más efectivos llegan al final cuando el oponente ya ha disparado su pólvora y tú puedes apuntarte un tanto.

 

  • No se deja hablar en absoluto.

Suena como el sueño de una negociación: entras en la habitación, dices lo que quieres y te imaginas el resultado, ignoras las objeciones, los argumentos y las contraofertas, solo perseveras obstinadamente tu posición y al final se cede por el otro lado. Suena casi demasiado bueno para ser verdad y generalmente es solo eso. Aquellos que no se dejan hablar cometen un serio error de negociación y obviamente han malentendido todo el concepto de una negociación. Solo aquellos que se acercan, hacen concesiones y las ofrecen están negociando realmente. Cualquiera que ignore las contradicciones molesta solo al interlocutor.

  • Se ha informado mal de antemano.

El conocimiento es poder. Esto es especialmente cierto para una negociación. Cuanta más información tengas, mejores serán tus argumentos, más convincente podrás ser y más fácil te resultará alcanzar tus objetivos e influir en el resultado para tu propio beneficio. Un error serio de negociación es no informarse lo suficiente y permitir así que la otra parte tenga ventaja al tener más información que tú. Si esta te sorprende con nuevos hechos o te proporciona argumentos cuya respuesta no tienes, tu punto de vista está en riesgo. En el mejor de los casos, no solo conoces tu parcela, sino también el panorama general, los agentes externos que pueden influir en la negociación y especialmente los objetivos y problemas del socio negociador, para poder abordarlos específicamente.

  • No puedes escuchar.

En una negociación, no se trata solo de hablar tanto como sea posible. En la mayoría de los casos, es mucho más importante asumir el papel de oyente y seguir atentamente lo que el interlocutor tiene que decir. Esto también significa leer entre líneas y prestar atención al lenguaje corporal y las expresiones faciales. Si escuchas, puede mostrar tu interés mientras recopilas información importante. ¿Qué parece ser particularmente importante para tu contraparte? ¿Dónde está listo para comprometerse? ¿Dónde está implacable? Esto no lo aprendes hablando, sino escuchando activamente.timidez, timido, timida, consejos, mujere, hombre

  • Actúa irreverente y tortuoso.

Algunas personas creen que todo está permitido en la mesa de negociaciones, siempre y cuando se haya alcanzado su propio objetivo al final. Esta no es solo una actitud cuestionable, sino también un error de negociación. Cualquiera que deliberadamente falte al respeto, engañe a su negociador o quizás incluso le haga trampas, perjudica en primer lugar su propia reputación y no debería sorprenderse si en el futuro no tiene más negociaciones, ya que se evitará cualquier clase de cooperación con él. Si tienes que recurrir a tales medios injustos, es posible que desees considerar nuevamente si tu posición es realmente correcta, si hay argumentos racionales y convincentes por tu lado. A largo plazo, si te apegas a un código de honor durante la negociación, puedes esperar lo mismo de la otra persona.